Собственноручно выполнять работу, добиваясь производства продукта. Например, когда только формируется отдел продаж и подчиненных нет, он сам осуществляет все продажи и выполняет все остальные функции, необходимые для получения продукта отдела продаж.

Умело обращаться с любым оборудованием, материалами и технологиями, которые необходимы для производства продукта его непосредственными подчиненными. Иногда говорят о том, что хорошему руководителю нет нужды детально разбираться в технологических особенностях работы подчиненных, но это справедливо только в Фазе 2. На Фазе 1 такой руководитель просто не справится с работой и не сможет перейти в Фазу 2, поэтому такая идея работает только на бумаге. Лучшие руководители умеют делать работу любого из непосредственных подчиненных.

"Руководитель должен быть способен выполнять любую рабо­ту, которая только есть в организации, лучше, чем сотрудники, которые этой работой занимаются. Именно это способствует эффективности руководи­теля, поскольку он будет знать, что требуется от людей, занимающих эти должности".

Вводить в курс дела новых сотрудников, используя в то же время их как помощников и обучая их особенностям работы. На Фазе 1 руководитель уделяет много внимания и времени обучению. Ведь если начальник отдела продаж будет только лишь наблюдать за действиями новых продавцов и ждать, когда они научатся справляться со своей работой, он может оставить всю компанию без денег. Руководитель должен держать под контролем обучение своих подчиненных. Даже если в компании есть подразделение, которое занимается обучением, необходимо собственноручно проверять результаты такого обучения и добиваться, чтобы обучение действительно помогало справляться с работой. Человек, который получил диплом, но на самом деле еще не способен делать работу - замаскированная мина, на которой рано или поздно подорвется руководитель. Ведь в конце концов именно руководителю, а не преподавателю придется работать за двоих и тратить время на исправление ошибок, если обучение было неэффективным. Так обучайте и собственноручно проверяйте на практике результаты обучения.

Обучая подчиненных, в то же время он добивается, чтобы они выполняли самостоятельно все больше и больше работы. Руководитель настойчиво и последовательно передает им работу. Можно сказать, он обязан постоянно давать им все больше обязанностей, добиваясь, чтобы они их успешно выполняли. Так начальник отдела продаж сначала передает продавцу проведение презентаций клиентам, в то же время сам встречает новых клиентов и направляет на эту презентацию, а после презентации доводит клиента до покупки. После того как продавец освоил проведение презентаций, ему поручают встречу клиента и т.д. Для того чтобы руководитель мог выполнять этот пункт, он должен не только отлично знать работу продавца, но и уметь планировать последовательность действий по передаче полномочий.

На Фазе 1 руководитель наблюдает за результатам деятельности, вникает во все детали деятельности подчиненных. Ведь они еще не доказали свою способность работать самостоятельно. Поэтому необходимо много внимания к их работе, чтобы предостеречь их от проблем. Даже если в компанию пришел опытный сотрудник, на этом этапе необходим усиленный контроль. Руководитель должен ежедневно одобрять план работ каждого из подчиненных и по несколько раз в день проверять ход выполнения. В реальной деятельности довольно часто обнаруживается, что красиво описанный в резюме и на собеседовании "опыт" не стоит и выеденного яйца. Исправление ошибок занимает всегда больше времени, чем контроль. Пока руководитель не убедился на практике в способности подчиненного самостоятельно давать результаты, необходим постоянный контроль.

Организовывать работу своего подразделения. Это значит определить, какие обязанности необходимы для производства продукта подразделения, распределить эти обязанности между сотрудниками подразделения в соответствии с их способностями и компетентностью и добиться, чтобы они эффективно взаимодействовали друг с другом в процессе выполнения. Примером такой организации для отдела продаж является подход, применимый в некоторых видах бизнеса. Одному из сотрудников поручают всю бумажную работу: делать расчеты заказов, составлять коммерческие предложения, отправлять почту и факсы. Кто-то другой делает много предварительных презентаций новым клиентам, потребности которых еще не определены. А наиболее умелые продавцы, используя безупречно подготовленные документы и получив данные с предварительных презентаций, делают продажи и получают доход. Работа руководителя - распределить функции таким образом, чтобы была достигнута максимальная эффективность в работе. Конечно, руководитель будет совершенствовать организованность и на Фазе 2.

Если руководителю повезло и он возглавил подразделение, в котором уже есть организация и реальное производство продукта, то, выполняя работу собственноручно, он будет разрушать существующую организацию и таким образом попадет в Фазу 1.
Распространенным явлением, заслужившим дурную славу, является действие некомпетентного руководителя, которое называют "новая метла метет по-новому", когда новый руководитель начинает с того, что разрушает существующую организацию. Иногда это необходимо, но чаще создает проблемы.

В любом случае, если руководитель начал действовать согласно обязанностям Фазы 1, он автоматически попадает в Фазу 1. Поэтому если вы вдруг обнаруживаете, что вы общаетесь с кем-то из важных клиентов и делаете ему продажу в то время, как уже передали эту функцию продавцу, необходимо осознать, что все же вы в Фазе 1 в отношении этой функции. И, конечно, вам необходимо выполнить описанные выше соответствующие обязанности руководителя, если вы хотите перейти в Фазу 2.

"Именно так руководитель является тем человеком, который постоянно то выполняет работу в отдельных областях, то отстраняется от них. Можно сказать, что он всегда избавляется от обязанностей, которые имеют отно­шение к какой-либо должности, тем, что добивается компетентного исполне­ния этих обязанностей человеком, занимающим эту должность. Однако на практике, поскольку сотрудники переводятся с одной должности на другую, руководитель должен быть готов в любое время вновь энергично взяться за дело и навести порядок".